Un potenziale cliente chiede informazioni, tu rispondi e poi silenzio

Quando un cliente chiede informazioni e poi sparisce, il dubbio arriva quasi subito. Gli scrivo di nuovo o lascio perdere? È comprensibile. Hai dedicato tempo a rispondergli e anche un semplice «grazie» sarebbe stato gradito.

Se però ti capita spesso, c’è una domanda che merita più attenzione. In quale momento le persone smettono di risponderti?

Messaggi senza risposta

Quando un cliente chiede informazioni e poi sparisce, una delle cose più fastidiose è restare con una conversazione aperta che, per l’altra persona, potrebbe essere già finita. Tu però non lo sai, hai dedicato tempo a rispondere e anche un semplice «grazie, ci penso» ti avrebbe permesso di tornare al tuo lavoro senza chiederti se scrivere ancora.

È comprensibile viverla come una questione di cortesia. Se però ti succede spesso, vale la pena guardare anche a un altro aspetto. 

Che cosa succede, nelle tue conversazioni, tra il momento in cui una persona si interessa al tuo lavoro e quello in cui dovrebbe decidere se affidarsi a te?

Il silenzio del cliente

È naturale tornare con la mente all’ultimo messaggio e cercare lì una spiegazione. Magari rileggi la tua risposta e ti chiedi se hai scritto troppo, troppo poco o se è stato il prezzo a far perdere interesse. 

Da una singola conversazione è difficile capirlo.

Se ripensi alle ultime richieste che hai ricevuto, però, potresti accorgerti di un dettaglio che finora ti era sfuggito. 

Le conversazioni si interrompono più o meno nello stesso momento? 

E quelle che si concludono con un acquisto, che andamento hanno?

Vale la pena guardare anche a questo. Quando una vendita va a buon fine, raramente torni a rileggere i messaggi per capire che cosa abbia aiutato quella persona a sceglierti, eppure, proprio lì potresti trovare un indizio su ciò che resta poco chiaro a chi si ferma prima.

Che cosa ti dice davvero una richiesta di informazioni?

Quando qualcuno ti contatta, sai che qualcosa del tuo lavoro ha suscitato il suo interesse. È già un passo importante. Quanto sia vicino alla decisione di acquistare, però, è ancora da capire. Ed è qui che, anche in buona fede, si può cominciare a dare qualcosa per scontato.

Tu conosci bene ciò che proponi. Sai quanto lavoro richiede, perché hai stabilito quel prezzo e che cosa può ottenere la persona che hai di fronte. Chi ti scrive sta ancora cercando di farsi un’idea. Può leggere con attenzione tutto quello che gli hai spiegato e avere ancora un dubbio sulla cosa che più gli importa: capire se la tua proposta è adatta alla sua situazione.

Quel dubbio non sempre viene espresso. E se la conversazione finisce lì, a te rimane soprattutto il ricordo di aver risposto con cura a tutto ciò che ti era stato chiesto. È possibile che abbiate chiuso lo scambio con due impressioni diverse: tu pensi di aver chiarito tutto, l’altra persona sente di avere ancora qualcosa da capire.

Che ruolo ha l’autorevolezza quando vendi?

Quando una persona ti chiede informazioni per un possibile acquisto, stai già gestendo una conversazione di vendita. Per me l’autorevolezza si vede anche nella capacità di capire a che punto è quella persona, quanto le è chiara la proposta e se ci sono le condizioni per proseguire.

È questo che dà un senso anche alla scelta di ricontattarla. Se durante lo scambio avete capito entrambi che c’è una decisione ancora aperta, riprendere il discorso viene naturale. Se invece ti ritrovi ogni volta a chiederti «Adesso che faccio?», forse a essere rimasto indefinito è proprio il modo in cui si è conclusa la conversazione.

Un cliente può perdere interesse per ragioni che riguardano soltanto lui. Ma quando la stessa situazione ritorna, meriti di capire se c’è qualcosa su cui puoi intervenire. Anche per smettere di mettere in discussione il tuo lavoro ogni volta che qualcuno visualizza e sparisce.

Dove si inceppano le tue vendite?

Se da un po’ di tempo ricevi richieste che restano in sospeso, forse è questa la parte che vorresti capire. Quanto incide il modo in cui presenti il tuo lavoro? Quanto è chiaro il valore della tua offerta a chi sta valutando se acquistare? E quanto ti senti a tuo agio nel guidare quella conversazione?

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Ripensa alle ultime richieste che hai ricevuto. Le persone si fermano appena comunichi il prezzo? Ti chiedono un preventivo dettagliato e, dopo averlo ricevuto, spariscono? Oppure ti fanno tanti complimenti, ma poche arrivano a chiederti come lavorare con te?

Se riconosci una situazione che si ripete, ti invito a fare L’APPRODO – Check della Scelta. È il nostro quiz gratuito per aiutarti a capire in quale passaggio si inceppano le tue vendite. Le domande ti guidano a rileggere ciò che succede nella tua attività, da come presenti la tua offerta e il prezzo a come gestisci la conversazione con un potenziale cliente.

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